销帮帮CRM提出未来To B销售模式的大变革

  To B销售模式,从“广告为王”到“内容为王”的转变

  据销帮帮CRM市场部调研发现, 2000 年以前,传统ToB企业的销售有一个最基本的打法,这个打法基于客户对品牌的信任。首先,客户通过某个品牌打出的广告,意识到自身存在的某一个问题;然后,客户主动联系商家,销售现场为客户做展示,并提供专业咨询;最后,客户与商家建立了信任关系。

  移动互联网大规模普及以后,新一代销售有全新的打法,这个打法基于销售个人的专业洞见。首先,客户通过阅读网络文章、视频意识到自身的问题;然后,客户通过线上媒体搜索更多的专业资讯,从更多专业的问题和资讯中产生信任;最后,客户从网站上注册获得了更多的资讯。

  由此,销帮帮CRM市场部发现:客户对商家、对品牌的信任,不需要到“联系”这最后一步,从网络上多种的资料就可以进行初步判断。

  销帮帮CRM认为,内容成了推动销售流程向前的杠杆解

  销售流程一般包括五个阶段:认知阶段、教育阶段、决策支持阶段、使用培训阶段、续费增购阶段。大部分的企业,只会在认知阶段大把砸钱,拍摄昂贵的广告片,多渠道大规模做投放。

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  但其实,这个钱砸的不一定有效果,原因很简单,这是假定每个客户会耐心观看广告,并因此对公司的产品或者服务产生兴趣,这样的假定不符合实际场景。

  真正的潜在客户都是因为一次偶然的发现,经过在网上积极搜索相关内容后,在一次偶然的点击下,发现了一个与之相关的教育性内容,由此对生产这个内容的企业产生了信任。

  因此,企业应该考虑在内容开发方面加大投入,填补在认知阶段之后的每个阶段的内容空白,尤其是教育阶段和使用培训阶段,在这两个阶段进行内容的重点投放,就能成为销售流程的最佳助力。

  销帮帮CRM提出:新一代销售精英,还必须是创造内容的高手。他们必须是知识丰富的专业人才,充分了解某个领域信息,他们通过不断地提供优质内容,来俘获潜在客户。如果做不到创造内容,至少要能够善于利用好内容。

  CMO如何打造内容生产的流水线?

  内容的来源依赖CEO?CMO?还是销售人员?他们都很忙,短期可以输出,长期一旦出现优先级更高的事情,就中断了。

  销帮帮CRM市场部建议:CMO需要做的是创建一条内容生产的流水线,组建意见领袖委员会,最后建立内容评审的制度,最后利用类似于销帮帮CRM这样的一套系统把流程固化下来。

  •文案人员,内容制作流程的核心资源。

  可以聘请全职的专业记者,因为纸媒的衰败,优秀记者也需要更多机会,CMO要做的就是找到他们。也可以聘请新闻传媒专业的实习生或者自由职业者。一个出色的文案人员,不需要多么了解产品和行业,只需要和经济学家聊一小时,就可以写出一篇有趣的内容。

  •意见领袖委员会,保证专业知识的提供。

  公司中任何一个了解产品、了解行业、了解客户需求的人都可以加入,管理团队更需要参加,集整个公司的智慧。每周定时进行一小时面对面采访,确定一个有趣的主题,访谈内容涉及行业趋势、客户购买过程中遇到的问题以及可能与潜在客户产生共鸣的短语。

  •内容评审制度,从客户的角度评价内容。

  什么样的内容是受客户欢迎的好内容?首先,一定要站在客户的角度思考,什么样的内容客户关心。这时候,换位思考的能力就很重要了。有时候,自认为非常了解客户的销售,往往不是真的了解。如果只能产出一些自认为很重要很棒的内容,很容易陷入闭门造车的困境。

  其次,简单明了、通俗易懂很重要。如果你不能够简单明了的用一句话传递出产品价值,如果你不能通俗易懂地指明客户的痛点,客户就不会看你的内容。没有人会像阅读一篇学术论文一样,咬文嚼字地去阅读和理解你产出的内容。

  最后,系统地输出,有计划有规律地产出内容,再慢慢迭代,远比突击产出有效果。原因很简单,系统化输出和规律性产出,会带给客户信任感。无论你产出的内容质量如何,系统性持续输出,会让客户感受到你的专业。

  •一套系统固化销售的好习惯,好内容从销售来,再回到销售的日常工作中去。

  销帮帮CRM,一套可以固化销售好习惯的客户管理系统。很多的好内容,来自于销售和客户的对话过程中,客户无意间的一句话,可能比销售自己打磨的产品价值点还好;这个客户提出的异议,下一个客户也会有;更有可能,客户会针对产品提出一个绝佳的改进建议,这比研发部闭门造车的点子要好上太多。

  销帮帮CRM的跟进记录和话术录音,可以记录客户的每一言一语,每一个点子,可供销售日后查找,分析打磨。让好内容从销售中来,再回到销售的日常工作中去,形成一个内容生产的完美闭环。