CRM竞争日趋激烈,销帮帮凭什么成为黑马突出重围?

  2010年以后,CRM(客户关系管理)市场跳入大众视野,中小型企业想增加效益,大型企业希望提高核心竞争力,CRM服务无疑是极佳选择。

  T研究发布的 《2021中国CRM数字化全景实践研究报告》显示,在经济转型和疫情常态化下,今年国内CRM市场销售规模预计超过21亿元,GARG重回10%。CRM对销售流程的优化能力显著增强,尤其是在大量企业业务线上化、数字化趋势愈加明显的情况下,CRM成为企业抵御风险、保持增长的不二选项。

  中国CRM市场中,越来越多的公司展示出显著的品牌表现力,销帮帮CRM作为一款创新性的CRM应用产品,致力于移动化创新、云计算与智能化技术,在移动端创建了一个销售协同工作平台。其在报告的品牌综合表现表中,都体现出相对较高阈值,可以说是表现亮眼的一匹黑马。

  随着CRM市场不断活跃,国内相关企业数量只增不减,中国CRM行业正处于厮杀阶段。

  面对如此一片蓝海,国内的CRM行业目前发展情况如何?有哪些玩家已经跑出来?面对机遇和挑战,玩家如何规划?未来的发展趋势和竞争格局又将如何演变?

  CRM成为又一资本热点

  CRM作为SaaS的早期赛道,一直在发展的道路中不断前进,近几年随着各种新概念、新趋势和新技术的助推,国内相关企业已达738家(IT桔子检索),越来越多的资本热点也向CRM领域看齐。

  数据来源:天眼查  制图:第一新声

  艾媒咨询数据显示,2014开始,CRM企业服务领域融资数量相比2013年增长了三倍,2019年中国CRM行业市场规模达35亿元,同比增长16.7%,进入市场快速扩张阶段。2021年全球CRM软件市场收入及预计超过500亿美元。

  图片来源:艾媒体咨询

  致力于帮助企业实现全生命周期和销售过程数字化管理的服务商——销帮帮CRM,6月29日,紧随国内CRM融资趋势,正式完成5000万元B轮融资,由同创伟业领投,云曦一号基金跟投,光璞资本担任本轮融资财务顾问。

  第一新声根据天眼查信息获悉,销帮帮CRM目前已获得3轮融资,融资金额累计近亿元。

  “CRM的市场空间潜力无限,因为中国拥有接近4300万的中小企业,涵盖各种类型的企业,只要有销售团队,它就有潜在的加强销售管理的需求。如果每个公司愿意为该服务每年支付5000元,那么整体市场容量就接近2000多亿元,且随着国内数字化趋势的不断演进,总体市场环境也会不断抬升。”销帮帮CRM创始人兼CEO戴宏伟向第一新声表示。

  在公司成立之前,戴宏伟就敏锐地察觉到该行业在国内会有良好的发展前景。

  其次,他对云计算以及SaaS在国内外的发展潜力非常清楚,加上自身20多年的销售团队管理经验,所以将创业方向瞄准了CRM赛道,于是在2014年,39岁的戴宏伟果断做出了创业的决定。

  CRM行业在国内兴起之初,不少企业都遇到了行业亟待破冰的困境,销帮帮CRM也不例外。

  “造成困境的原因主要有三方面,第一是我们非常理想化的认为,只要做一款好的产品就能得到市场的认同。虽然我们的产品、理念以及业务逻辑确实得到了很多企业的认可,但是因为销帮帮刚创业,品牌影响力不够,很多潜在客户不认为我们可以成为一个长期的合作伙伴。第二是2015年B2B行业中CRM赛道非常火热,纷享销客获得金额极大的融资,整个行业的获客成本也就随之提高。第三是云计算、SaaS在中国的接受程度较低,以及数据安全存在各种问题,我们作为一家小企业难以解决这几个问题。”戴宏伟回忆,2015年得不到任何企业的付费,创业的初始资金很快“烧”光了。

  恰在这时,销帮帮CRM2016年初有幸上架了钉钉平台,凭借着自身产品的价值和平台提供的机会,终于迎来了快速发展的高光时刻。

  表现亮眼的黑马

  国内CRM厂商不在少数,销帮帮CRM作为阿里钉钉战略级合作伙伴,连续四年蝉联钉钉平台销量与五星好评第一。该公司作为一匹黑马在市场中争得一席之地,在产品、客户类群、营收方面取得良好的成绩。

  在产品方面,目前销帮帮CRM能够实现售前、售中、售后一体的CRM全流程管理能力。一是具体到业务层面,其为客户提供专业的移动CRM、进销存、资金管理、工单管理等SaaS应用。

  移动CRM可以精细化客户管理与销售管理,提升客户转化率与复购率;进销存可以智能推荐采购与生产计划,精准库存预测,提高交付效率,降低运营成本;资金管理可以统一资金账户管理,预收预付,应收应付,收付款与发票管理为一体,资金管控更轻松;工单管理可以智能化自动化工单流转,提高服务效率与客户满意度。

  图片来源:销帮帮CRM

  二是在架构层面,打造了“PaaS+BI+低代码+ Open API”的“组合拳”结构。

  其中,BI能力即数据分析能力,是销帮帮CRM与众多CRM厂商的区别之一,戴宏伟表示,“数据驱动销售”是销帮帮的核心底座,客户可以根据自身业务需求快速定制各种应用、表单、流程和数据报表,权限灵活调配,解决“烟囱式”数据孤岛困境。

  “PaaS+低代码”是国内目前主流的一种SaaS厂商服务客户定制化需求的解决路径,优势在于能够降低后期客户定制化的成本。销帮帮CRM的“云叩低代码平台”与BI能力结合,有山海大数据看板、销售群、喜报模板等多个功能,支持个性化定制,可以高效、快捷地满足各种行业的多变需求。

  Open API是指销帮帮CRM可以对外开放能力和数据,实现其内外部系统互通,同时可以帮助企业简化业务流,目前,销帮帮CRM已经和用友、金蝶、SAP、e签宝等多个企服厂商实现打通。

  选择“组合拳”架构是因为在新的业态下,CRM的数字化业务环境发生了很大改变。一方面,客户群体中增加了更多中大型企业,他们对更高阶的个性化业务有着很大的需求;另一方面,在国内企业的效率和流程还处于比较初级的阶段,这对经典的CRM产品和客户画像提出了巨大的挑战。

  “一家中大型企业客户,CRM 80%的需求是通过标准化的功能和组件来实现,15%的功能通过零代码的PaaS能力解决,另外5%的需求是非常复杂的业务,用低代码实现,正是这样的实际需求引导我们用这样的方式去应对。”戴宏伟说道。

  关于复杂的业务场景,他举例解释称,“第一种场景,比如客户非常关心项目的成本和费用,传统CRM并未过多注意这部分,从业务管理的角度来说,投入产出比又是一个非常重要的因素,这对于很多中大型企业都是非常典型的需求,用传统的方式难以解决,尤其是费控方面。”

  销帮帮通过个性化PasS的零代码或者低代码能力,帮助客户搭建一个与业务紧密协同的费控系统,然后再通过高级函数的计算公式,就能够把项目的收入及成本费用进行比较精准的核算。

  “第二种场景,比如说任何一个销售型的公司,绩效对销售的评估和奖金的计算非常复杂,在中国很难用标准化的方式解决任何一家企业销售的绩效,所以它一定要用非常灵活的PasS能力帮助企业搭建绩效考核和奖金计算的业务。”

  在客户方面,日前销帮帮CRM已经服务超过了30个一级行业领域,排名前5的行业依次是互联网和软高科行业、制造业、零售批发业、教育行业(培训机构)、房地产(中介类)行业。其中,互联网和软件行业占营收约38%,制造业占营收约29%。

  公司累计服务30多万家企业,其中KA客户从2018年产品能力提升后,逐渐多了起来,数量占比15%,营收占比30%;中小企业客户数量占比85%,营收占比70%。

  第一新声了解到,销帮帮CRM在客户类群上有两个变化。一是由过去的B2B一类客户群体变成B2B 和B2C两类客户群体,但B2B的客户仍然更多一点。二是在巩固和扩大中小型企业之外,还将挺进中大型客户。

  “随着我们服务的客户数量的激增,规模偏大客户的数量也随之增加,公司也逐渐具备服务中大型企业的能力。而且早在2017年底时,销帮帮就已经洞察到钉钉上的客户群体画像正发生变化,原来是中小型企业多、大型企业少,但现在钉钉上的中大型企业也在快速增加。”戴宏伟介绍道。

  营收方面,销帮帮CRM2017年开始盈利,是国内为数不多实现正向盈利的CRM厂商。2020年复合增长超过100%,2021年预计收入超1亿元,毛利润在85%左右。

  销帮帮竞走中国CRM市场

  2021年,国内CRM市场将面对的是机遇和挑战并存的局面。

  一是和美国相比,中国的企业服务市场还处在发育期。据数据统计,中国在册企业数量高达3700万,而CRM软件的使用率只有11%,相比之下,美国在册企业数量为2200万,而CRM软件使用率到了71%。

  二是国内的CRM行业起步较晚,产品研发力度不够。加上中国数字化的环境非常复杂,基础薄弱,所以追赶国外的路程非常漫长。

  三是中国产业发展一向与巨头的举动息息相关,而近几年阿里、腾讯、华为开始布局SaaS生态,其实就是一个风向标。而作为SaaS行业最有代表性的产品之一,CRM拥抱SaaS生态,可能拥有角逐产业互联网未来的底气。但是过分依赖巨头,可能会陷入流量瓶颈。

  对业内的从业者而言,清晰认识市场发展处于的阶段和现状,并做出相应的应变和战略上的部署,是非常考验每一个SaaS CRM企业的能力。也正因如此,中国CRM领域还有无限潜能待以开发。销帮帮CRM作为国内行业的探索领跑者,面对如此的前景又将有哪些应对和规划?

  戴宏伟认为,“国内这些年一直在讨论云计算、SaaS,但企业对数字化的认识和理解还是偏于比较早期的阶段。而随着数字化浪潮来临,中国CRM市场驶入了高速发展轨道,未来两三年将快速发展。”

  在这样的环境下销帮帮CRM获得了良好的投资机遇,也做出了“巩固和扩大中小盘,挺进大客户,力争用5年时间做到全国CRM市场份额营收第一名”的战略目标。并且在不同方面做出对应的进一步规划。

  “在产品开发上,销帮帮将持续下一代产品的研发,除了CRM、进销存等方面的升级,还将继续丰富产品矩阵,一是在营销端,以营销获客为主的MA产品;二是在服务端,主要以智能客服为主的客户服务产品。在市场品牌上,销帮帮将从团队能力以及市场建设方面布局,逐渐走出钉钉生态,赢得行业的认同。此外,在销售和融资上,从以前比较单一的电销和远程服务为主,变成体系化的电销与直销相结合,远程服务与本地化贴近服务相结合的的销售和服务体系。”戴宏伟表示。

  这些都是销帮帮公司今年和明年即将大力去布局的业务。

  除了公司的规划,针对中国CRM市场的未来趋势,戴宏伟也提到有两个判断,“一是,未来营销服一体化将是CRM的发展终极形态,不管是SCRM、MA、SFA厂商,都面临着向前、向后打穿全流程的客户需求;二是,AI、自动化将更多地被应用,实现数字化到数智化的转变。”

  过去十年,是CRM概念、技术、产品、服务边界、市场范围的历史磨合期,聚焦产品、聚焦场景,没有跑偏的品牌基本上都能在各自领域如鱼得水,如果跑偏除非家里有矿,大多已经湮灭在CRM的跑道中。

  未来十年,国产CRM将打磨更成熟、服务场景聚焦化的产品,这十年将是CRM产品价值、场景价值、行业化价值的兑现期。而到了这个阶段,中国CRM市场需要一个巨头,也正期待着巨头出现。

  不知具备产品、服务优势的销帮帮CRM,是否能在新一轮的雪球效应中率先登上宝座?