国联水产李忠:一只小虾撑起一个水产王国梦

本报记者 袁元

618电商节,国内水产消费龙头企业国联水产董事长李忠在国联电商直播间进行了自己人生首个直播带货活动。

直播过程中,李忠董事长对集团及公司产品都进行了生动详细的介绍,原本停留在味觉享受的一个个爆款产品,都被赋予了虾王的执著与情怀。在李忠董事长直播过程中,直播间观看量逐步达到高峰,最高同时在线106万人,直播中由李忠董事长推荐的,国联水产最受欢迎的6大爆款产品:翡翠生虾仁、白虾、虎虾仁、三去罗非鱼、小龙虾、水晶虾饺等销量战绩斐然,其中翡翠生虾仁、小龙虾、水晶虾饺最受欢迎,销量可围绕篮球场300圈,连李忠董事长自己也在现场连连感慨直播带货的速度之快。

除了产品及公司,李忠董事长还与观看直播的观众闲话家常,聊起了自己艰辛而坚定的创业之路和通过反倾销反补贴案,两赢美国政府的壮举。

如今的“中国虾王”,也曾是早早辍学养家的渔家孩子,过去日夜奔波的小虾贩,如今竟能缔造一个传奇一般的水产王国,一段段故事讲下来,李忠董事长的创业力量,给了直播间里很多怀抱奋斗梦想的年轻人莫大的鼓励。

打破关税壁垒,两赢美国政府

李忠1968年出生于广东湛江市南三镇一个渔民之家,从小就对对虾养殖耳濡目染。他18岁入行做起虾贩生意,收购渔民的对虾再拿到码头去卖从中赚取差价,短短两年就把生意做到了澳门香港,显示出过人的商业天赋。

1994年,李忠创办了一家小型民营企业——湛江市国通水产有限公司。当时,北京、天津等地经济活跃,收入也高,对高档海产品需求很大。李忠瞅准机会,开创出空运鲜虾的做法,一举让湛江对虾打入了京津市场,为湛江对虾开创出了一大片新兴市场。

2001年年初,中国加入WTO在即,李忠敏锐意识到这将给国内的水产业带来巨大机遇,于是与好友一起,投入全部积蓄创立了湛江国联水产开发有限公司,从事对虾的加工和出口。公司成立之初,资金、设备、人员都遇到不小的困难,李忠与100多名员工迎难而上,资金不足就借,没有厂房就租,经过一番艰难努力,公司才走上正轨。

2002年,李忠到美国参加波士顿水产展会,发现美国的水产品市场非常大,决定将美国设定为公司最主要的目标市场。一出水产展会,他就跑到当地的唐人街和中餐馆,挨家挨户推销国联的水产品。功夫不负有心人,那一年国联的出口额从前一年的62万美元飙升至1500万美元,一跃成为中国出口对虾企业第四名。到2003年,公司销售额超过3000万美元,大部分是销往美国。

出口生意好了,但意想不到的事情紧随而至。2004年,美国对泰国、中国、巴西、越南、厄瓜多尔、印度6国虾产品提起反倾销诉讼,并指定国联水产等四家虾类出口企业为强制调查对象。如果不应诉,国联产品将被征收113%的反倾销税,如果应诉失败,也必须接受四家强制调查企业超过50%的的平均税率。李忠决定积极应诉。经过整整一年的法庭抗争,国联最终告赢了美国政府,成为全球输美对虾企业中仅有的两家“零税率”企业之一。

2007年,美国又对中国输美5种养殖水产品设置出口障碍,实施自动扣检措施。李忠主动向国家质检总局请缨,带领国联公司接受美国卫生与人类服务部考察团、美国FDA检查团的苛刻考查,最终突破了美国FDA设置的“六月禁令”。打赢“中美虾战”,突破“自动扣检”,这不仅维护了中国企业的利益,也让“国联对虾”再次世界扬名,收获大量海外订单,为后来的发展奠定了基础。

狠抓质量管理,布局全产业链条

作为企业家,李忠很早就认为,中国水产业唯有品质先行,符合国际规范,甚至走在国际技术的前沿,在国际市场才有话语权。因此从创立国联的第一天起,李忠就狠抓质量管理,坚持采用美国HACCP标准建设车间和生产线。2002年,公司通过ISO9001:2000质量管理体系认证;2003年,通过英国权威检验机构“SGS”的“BRC”全球食品标准高级认证,投巨资打造检验检疫“2211”电子质量监控系统。到2010年,公司已经先后通过ISO9001、HACCP、BAP、BRC、EU等国际体系认证,拿到了进入全球各大洲水产市场的“通行证”。

2009年,美国零售巨头沃尔玛负责采购的副总裁来国联南三对虾基地考察,在详细了解养殖模式、排水处理、管理体系之后,对国联对虾的标准化养殖模式和从不施加抗生素的做法大加赞扬。这年11月,美国罗非鱼协会、美国全美科技集团、美国大豆协会联合选定国联水产的对虾产品和罗非鱼作为送给正在中国访问的美国总统奥巴马和夫人的礼物,李忠亲自护送礼品,将它们交到了美国驻华使馆的工作人员手中。

强调产品品质的同时,李忠也不放弃对规模化的追求,强调苗种、饲料、养殖、加工、销售等全产业链各环节都要做大做强。2006年,国联水产成立了种苗科技公司,增强自主知识产权的竞争力;2007年建成国内自动化、信息化程度最高的对虾加工厂,组建广东省水产品加工工程技术研究开发中心;2008年设立国联饲料有限公司和罗非鱼种苗繁育与养殖示范基地,国联的对虾全产业链布局逐步成型。2009年,公司先后在北京、成都等7城市建立分公司,围绕直销店、连锁店、超市及与餐饮企业,开展各类市场营销活动。

要做大做强实业,离不开金融市场的帮助。2008年,李忠推动国联水产成功改制为股份制企业,并为上市做准备。2010年公司登陆A股,成为国内对虾产业首家上市企业。在资本市场的助力下,国联开始了全球化布局,2012年收购了美国水产贸易公司桑尼威(SSC)。从此国联告别贴牌生产,开始以自创品牌“Ogood”打入美国消费终端市场,并通过SSC创建了行销海外的首个终端渠道。

依靠美国SSC公司平台,国联水产开始整合全球优质的海产资源,在南美洲、东南亚和中东等地开展规模化采购,把阿根廷红虾、南极冰鱼、美国深水小龙虾等天然水产品摆上国内消费者的餐桌,销售规模屡创新高。通过对全球海产资源和采购链的整合,国联水产也从一家中国采购、全球销售的公司蜕变为全球采购、全球运营的公司。

到2017年,国联水产出口到美国的对虾已占到国内对虾出口美国总额的40%,遥遥领先业内同行,成为了名副其实的“中国虾王”。

立足国内,加快转型

在水产行业摸爬滚打30年,李忠捕捉市场机会的能力极强,同时对危机的嗅觉也十分敏锐。当公司在美国迅速扩张、赚得盆满钵满时,李忠感到过度依赖美国市场风险越来越大,加大了对澳大利亚、加拿大等非美国地区的市场开拓力度,分散海外风险。

2016年,特朗普当选美国总统后,李忠果断决定改变公司的发展战略,将业务重心转移到国内,把国内市场确认为核心市场,并调整在国内的业务结构。李忠认为当时的国联是典型的橄榄型结构,中间加工环节规模大,但上游资源没有得到很好的把控,核心技术没有得到充分运用,下游的渠道和品牌也做得不够好。

“在接下来的5年里,国联将努力打造为哑铃型企业,完成二次创业。”李忠对全体员工坚定地说。

为此,国联持续加强研发,由低毛利的水产品粗加工向高毛利的水产食品精深加工转型,推出了虾饺米面类、虾滑类、火锅类等多个系列水产食品,提升产品附加值,增强盈利水平。李忠还强调要不断打造超级单品,他尤其看好小龙虾产品,投资建立了两个小龙虾加工基地,不断推出小龙虾自主品牌产品,唤醒消费者的味蕾,要将小龙虾打造为继对虾之后又一个千亿级大单品。2019年的京东“6.18”活动中,国联水产在京东平台销售额超1600万元,勇夺虾类销售排行榜第一名和小龙虾销售排行榜第五名,全年小龙虾销售额达到2.7亿元,同比大增100%以上。

另一方面,李忠与国联的管理团队制定出渠道下沉策略,提高市场反应能力和产品分销能力,与盒马生鲜、易果生鲜、每日优鲜、京东等主流电商平台,与永辉超市、沃尔玛、家乐福、百佳超市、中石化易捷等商超巨头,以及海底捞、呷哺、星巴克、外婆家、思念、三全等知名食品、餐饮客户建立起深度合作关系,并引入永辉超市成为公司第二大股东,多渠道并举抢抓市场机会。公司还进行了“八大区八大仓”布局,向七省三市129个地级市推进渠道下沉。

财报显示,国联水产2019年实现营收46.85亿元,不仅连续多年保持稳定增长,而且当年国内收入达到21.4亿元,国内收入占比首次超过美国收入占比。自2016年大力布局国内市场开始,国联仅用四年时间就超过了长期依赖的海外市场,这也标志着李忠带领国联实施的战略转型取得了重大突破。

发展深水网箱产业,打造“蓝色粮仓”

由于过度捕捞和环境污染,我国近岸海洋渔业资源已经近乎枯竭,在外海地区发展高经济价值鱼类的深水网箱养殖业,已经成为海洋产业转型升级的重要方向。而从国家战略层面来看,深水网箱产业也是国家重点打造的“蓝色粮仓”项目之一。李忠敏锐地意识到,这一趋势对国内水产行业、对国联水产来说事关紧要,谁能顺势而为,谁就可能主宰未来的市场。

2020年3月,李忠代表国联水产与广东徐闻县政府签署合作协议,五年内投资20亿元,在当地建设2000余个深水网箱,以及育种育苗基地、饲料厂水产品加工厂和科研中心,最终打造出规模超百亿元的高质量的深水网箱产业生态圈,项目建成后可年产海水养殖产品10万吨,年产值超过40亿元。

在国内,规模如此大的深海网箱项目非常少见,该项目不仅可以带动岸上饲料生产以及运输、冷冻、出口、饮食等多个相关产业,提供大量的就业机会,还将优化国联水产的产品结构,极大提升公司的竞争能力和盈利能力,是国联积极布局全产业链运营、实现公司战略转型的关键一步。

李忠作为项目的直接推动者,再一次凭借过人的商业眼光,带领公司迈上战略转型新台阶,为公司打开更为广阔的想象空间。

(编辑 白宝玉)